블로그코리아 책읽는리뷰어 10탄 <카이로스>

2010. 11. 21. 21:22세상보기/숨은 지식들

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기회의 신神 카이로스처럼
설득의 성공 타이밍을 붙잡아라!

 카이로스, 설득의 키워드는 바로 기회 포착 능력!

‘사랑은 타이밍이다.’라는 말이 있다. 아무리 사랑해도 서로 타이밍이 딱 맞아야 한다는 뜻이다. 사랑 못지않게 타이밍이 중요한 것이 있다. 바로 설득이다. 상대방이 가장 설득 당하기 좋은 순간을 포착하여 그 기회를 놓치지 않고 상대를 사로잡는 것, 이것이 완벽한 설득의 카이로스다.

『카이로스』는 설득의 화룡점정인 카이로스, 즉 기획 포착 능력을 극대화시켜주는 친절한 수사학 안내서다. 카이로스는 고대 수사학에서 설득에 완벽한 기회를 포착하는 능력을 뜻한다. 이는 고대 그리스에서 기회의 신인 카이로스에서 유래됐는데 로마에서는 이 신의 이름을 ‘기회Occasion’이라는 뜻의 ‘오카시오Occasio’라고 불렀다. 이 책에서는 이기는 설득을 완성하는 힘, 카이로스를 길러주는 각종 수사학 기법들을 쉽고, 자세하고, 재미있게 가르쳐준다.


아리스토텔레스에서 오바마까지… 화려한 ‘수사학의 만찬’

예로부터 명품 설득의 일인자들은 모두 수사학에 정통한 실력자들이었다. 아리스토텔레스에서 오바마까지, 이들의 연설과 대화 속에서 우리는 수사학의 정통 매뉴얼을 모두 맛볼 수 있다. 흔히 들어보았을 로고스, 파토스, 에토스부터 생략삼단논법을 비롯한 각종 표현법 등을 총망라한 수사학의 산해진미가 470여 페이지의 방대한 공간에 펼쳐진다. 

하지만 두꺼운 페이지와 수사학이라는 딱딱한 이름에 위축된다면 그것은 기우다. 위대한 철학자나 정치가들만 수사학을 사용하는 것이 아니기 때문이다. 우리들도 일상생활과 직장에서 수사학을 자유자재로 구사할 수 있다. 저자는 특유의 유머러스하고 유쾌한 입담으로 쉽고 재미있는 수사학 강의를 풀어놓는다. 이 책을 덮는 순간 책에 적힌 대로 수사학을 바로 써보고 싶은 충동이 마구 일어날 지도 모른다.

 

■ 추천사

설득, 흥미진진하고 양보할 수 없는 결투 한 판, 키케로의 여인 유혹법에서부터 속도위반으로 단속되었을 때 경찰관을 상대하는 방법까지 이 책은 다양한 사례를 통해 말의 전쟁에서 이기기 위한 ‘수사학’ 무기를 제공한다.
-금태섭(변호사, 『디케의 눈』저자)

내 생각이 상대의 마음에 콕 박히기를 원할 때, 그대에게 필요한 것은 매끈한 입술과 『카이로스』. 톡톡 튀는 재기발랄함을 기본으로 다양한 설득술을 재미있게 펼쳐내고 있는 이 책은 상대의 마음을 얻고자 한다면 필독해야 도서이다.
-이휘재(MC, 개그맨)

 

■ 차 례

머리말

I. 시작
1. 눈을 떠라 : 곳곳에 숨어 있는 논쟁

II. 공격
2. 목표를 설정하라 : 키케로의 전구 이야기
3. 시제를 바꿔라 : 고아 애니의 법칙
4. 부드럽게 시작하라 : 로고스, 에토스, 파토스
5. 호감을 갖게 하라 : 에미넴의 적정률 법칙
6. 올바르게 보여라 : 링컨 대통령의 초기 전략
7. 리더십을 보여라 : 블루토의 실천적 지혜
8. 신뢰감을 얻어라 : 퀸탈리우스의 확신 없는 태도
9. 상대의 마음을 움직여라 : 아퀴나스식 작전
10. 분위기를 전환시켜라 : 과학자의 설득 기술
11. 상식을 사용하라 : 아리스토텔레스가 선호한 주제
12. 자기 방식대로 설명하라 : ‘이다’의 진짜 뜻?!
13. 논리를 이용하라 : 호머 심슨의 논리 규칙 

III. 방어
14. 상대 논리의 오류를 찾아라 : 일곱 가지 치명적인 논리 위반
15. 반칙을 선언하라 : 닉슨 대통령의 멋진 수사학
16. 상대의 속마음을 파악하라 : 설득 탐지기 작동!
17. 실천 가능한 능력을 살펴라 : 고성능 설득 탐지기 작동!

IV. 공격 - 고급편
18. 상대에 따라 말을 바꿔라 : 수사학적 흉내쟁이
19. 동질감을 느끼게 하라 : 처가에 놀러가기
20. 재치를 발휘하라 : 몬티 파이튼의 재치
21. 기회의 순간을 포착하라 : 적절한 타이밍 잡기
22. 적절한 매체를 이용하라 : 시간 조절 능력은 덤!

V. 의견 일치 - 완결편
23. 설득력 있게 말하라 : 가장 오래된 발명품
24. 와우! 당신의 청중 : 오바마라는 인물
25. 적절한 도구를 이용하라 : 독서 클럽 사로잡기


■ 지은이  

제이 하인리히 Jay Heinrichs

이성으로 무장한 ‘논리’만으로 상대를 설득할 수는 없다. 진정으로 상대의 마음을 얻기 위해서는 ‘수사학’이 필요하다. 3,000년 전부터 고대인들을 사로잡았던 수사학, 그 안에는 꿈이 있고, 행동이 있고, 방법이 있다. 아리스토텔레스부터 링컨 대통령을 거쳐 호머 심슨에 이르기까지 먼 옛날부터 대중을 움직이기 위해 사용되었던 설득의 기술을 현대에 맞게 재구성하여 책을 출간했다. 워싱턴에서 대담 전문 저널리스트로 시작하여 『아웃사이더』지의 열정적인 편집장, 로데일 사의 편집부장, 『아타셰』지의 창간 편집자 등 유명한 요직을 두루 거쳤고, 미국 교육진흥위원회로부터 최고 특집기사상을 3번이나 받았다. 현재까지 약 25년간 저널리스트로 활동하고 있으며 www.figarospeech.com에서 수사학에 관련한 다양한 이야기를 펼치고 있다.


■ 옮긴이  

하윤숙   

서울대학교에서 국문학을 전공했고, 현재는 ‘펍헙 번역그룹’에서 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『감정을 처리하는 3분 터치』 『자동차의 역사』 『인스퍼레이션』 등이 있다.




이기는 설득을 완성하는 힘 - 카이로스


[ 이미지 출처: 바로봄님 블로그, "카이로스-기회의 신" ] (2)


TV를 틀면 나오는 각종 드라마, 연예프로, 그리고 스포츠 내용까지.. 사실은 그 자체가 의미가 있는 것이 아니라, 그 사이사이에 끼어들어가는 광고를 위한 컨텐츠임을 알고 있는 사람이 과연 얼마나 될까?

뿐만 아니다, 4년마다 돌아오는 대통령 선거, 국회의원 선거.. 그리고 좀 잊혀질 만하면 생기는 선거들. 길을 갈 때 우리 손에 끊임없이 쥐어지는 광고 찌라시들, 그리고 바쁜 업무 중에 걸려오는 신용카드 판촉 전화까지, 우리들의 삶은 다른 누군가로부터 끊임없이 설득을 강요당하며 살아가고 있는 것이 사실이다.

[ 이미지 출처: 네이버 책 검색, "유쾌한 설득학" ] (3)


그런 세상에서, 우리들에게 "함부로 설득당하지 않는 방법"을 가르쳐주는 책들을 많이 있어왔다. 그런 책들은 주로 "심리학" 혹은 "설득학"이라는 내용으로 우리들에게 친숙하게 다가오지만, 사실 그런 책들을 굳이 읽어보려고 하지 않은 것도 사실이다. 서점 한켠에 쌓여 있는 책들을 보며, '요즘 사람들은 이런 것에 관심을 가지는 구나'라고 생각하고는, 여행책에 눈길을 주거나, DSLR 사진 잘 찍는 방법을 적어놓은 책을 사서는 집에 돌아오기가 일쑤인 것이다.

[ 이미지 출처: 네이버 책 검색, "카이로스" ] (4)


나는 어린 왕자가 살던 별이 소행성 B612라고 추측했다. 그렇게 생각하는 이유가 있다. 이 소행성은 오직 단 한 번, 1909년 터키의 천문학자에 의해서 망원경으로 관찰되었다. 당시 그는 국제 천문학회에서 자기가 발견한 별에 대해 멋지게 증명하는 발표회를 열었다. 그러나 그가 입고 있던 터키식 옷 때문에 아무도 그의 말을 믿으려고 하지 않았다. 어른들이란 언제나 이런 식이었다...

그러나 다행히도 터키의 한 독재자가 시민들에게 유럽식 옷을 입지 않으면 사형에 처한다는 법을 공포했다. 이에 그 천문학자는 1920년에 아주 멋있는 옷을 입고 다시 그 소행성 B612에 대한 발표회를 가졌다. 그러자 이번에는 모두 그의 말을 인정했다.

ㅡ "어린왕자" 중에서
2008년과 현재는 시간적 차이 뿐만 아니라, "설득"이라는 것을 바라보는 시각에서도 차이가 생겼다. 2008년에는 단지, "설득학"이라는 것만으로도 충분히 사람들의 관심을 끌어올 수가 있었다고 하면, 지금은 그것가지고는 부족하다. 수동적으로 "설득"을 피하는 것이 아니라, 그 "설득"이라는 것을 오히려 활용할 수 있는 것이 필요해진 시기라는 것이다.

그래서 사용된 것이, 바로 "카이로스"라는 제우스의 아들 "기회의 신"일 것이다. 그의 조각에는 다음과 같은 문장이 쓰여 있다고 한다. "앞머리가 무성한 이유는 사람들로 하여금 내가 누구인지 금방 알아차리지 못하게 하고, 나를 발견했을 때는 쉽게 붙잡을 수 있도록 하기 위함이다. 뒷머리가 대머리인 이유는 내가 지나가고 나면 다시는 나를 붙잡지 못하도록 하기 위함이며, 발에 날개가 달린 이유는 최대한 빨리 사라지기 위해서이다." 우리가 생각하는 "기회"라는 속성을 너무나 단적으로 잘 나타내고 있는 말이 아니던가.


설득당할 것인가? 아니면 설득할 것인가?

책 이름을 "카이로스"라고 한 점을 다시 생각해보자. 단순히 다른 사람들의 설득을 알아차리고, 그 설득에 넘어가지 않기 위해서라면 굳이 이 책까지는 읽어볼 필요는 조금 덜할 듯하다. 하지만 더욱 더 중요한 것은, "기회"는 그냥 오는 것이 아니라는 것이다. 그 기회를 스스로 만들어내는 경우도 있겠지만, 대부분의 경우의 기회는 다른 사람을 "설득"함으로써 만들어진다. (각종 선거를 생각해보라. 단순하다.)

그렇다면 다른 사람들을 설득하기 위해서 필요한 것이 무엇인가? "카이로스"의 저자, 제이 하인리히는 그것을 "수사학"이라고 본다. 우리가 명연설이라고 보는 것들, 그것들이 사실은 이미 그리스 시대부터 내려온 "수사학적인 기교"를 사용하였음을 우리에게 전하고 있는 것이다.

폭력을 사용하지 않는 상황에서, 가장 쉽게 다른 사람을 공격하고 가장 쉽게 사람들의 마음을 빼앗아올 수 있는 것이 바로 "수사학"이라고 한다면, 그 기술을 배워놓는 것만큼 의미가 있는 것도 드물 것이다. 왜냐하면, 내가 수사학에 관심이 없더라도, 결국 다른 사람들은 수사학에 관심을 가지게 될 것이고, 그렇게 된다면 결국 설득할 수 있는 것이 아닌, 다른 사람들에게 "설득당할 일"만 남게 되기 때문이다.


수사학, 당신의 생각을 바르게 전해줄 수 있는 도구

적어도 수사학적인 부분에서는, 차돌을 다른 사람들에게 던지는 폭력적인 구도는 나타나지 않는다. 다만, "내가 생각하는 것"을 다른 사람들에게 효과적으로 전달할 수 있는 도구로서 사용할 수 있을 따름이다.

우리가 무언가를 이야기할 때 흔히 저지르게 되는 잘못들만 피할 수 있다면, 적어도 옆길로 빠져나가는 것이나, 내 의도와는 전혀 다른 방향으로 논의가 진행되는 부분에 대해서는 일정부분 벗어나, 생각했던 의도대로 논의를 가져갈 수가 있다. 다만, 그것이 어느 하루 아침에 이루어지는 것만은 아니라는 것이다.

실천적 지혜란 적중지점을 찾을 줄 아는 설득자의 능력이다. 상대가 얼마만큼 미덕 있는 사람인가도 알고 싶지만 한편으로는 상황에 맞게 훌륭한 선택을 할 수 있는 능력이 있는지도 알고 싶다. 지금 말하는 내용이 바로 아리스토텔레스가 말하는 실천지(実践知), 즉 실천적 지혜다. 실천적 지혜는 적중 지점이 상황과 상대에 따라 달라진다는 것을 인정한다.

ㅡ 카이로스, 312~313 페이지


제이 하인리히라는 작가는 상당히 "실천적 지혜"가 있는 인물이다. 따라서 우리에서 A부터 Z까지 모든 것을 알려주지는 않는다. 다만, 그 안에서 활용이 가능한 여러가지 카이로스의 도구들을 우리에게 쉽게 설명해주고 있을 따름이다.

마치 아이폰4라는 스마트폰을 우리가 사놓고 어플을 하나도 깔지 않은 상태에서는 아무것도 할 수 없는 것과 마찬가지가 되는 것이다. "카이로스"라는 앱스토어에 들어가 있는 다양한 도구(제이 하인리히는 136개의 도구라고 한다. 그렇게나 많았던가?)를 시의적절하게 사용하는 것은 독자들의 몫으로 남겨둔다. 그렇기 때문에, 아이폰을 사놓고도 사용하는 양상은 천태만별이듯, 이 책을 활용하는 방법도 그만큼 다양할 수밖에 없다.단, 가장 안타까운 것은, 읽어놓고도 아무 것도 개선되지 않는 경우겠지만 말이다.

조금 아쉬운 부분이라면, 실제로 우리가 알고 싶어하는 "의견일치" 부분에 있어서는 대부분 미국의 대통령인 오바마 이야기로만 이야기를 진행하고 있다는 부분을 들 수가 있다. 하지만 아이폰이 피처폰을 누를 수 있었던 것이 "다양한 활용가능성"이었다라고 한다면, "1+1=2"라는 수식이 아닌, "하나를 활용하여 무한한 경우를 만들 수 있는 가능성"을 열어둔 내용만으로도 그렇게 나쁘지만은 않은 것으로 생각된다.



★ 참고 사이트





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